中国光热第一职业经理人陈荣华
来源：经理人杂志 | 0评论 | 4628查看 | 2014-01-27 15:23:00
太阳雨，曾经名不经传的区域民企，2007年面临偏居一隅难以突围全国市场的困局，7年后，不仅成功突围，销售额更是一举翻了20多倍，市场份额从光热行业百名开外跃升为行业第一，同时，向全球一百多个国家和地区出口太阳能热水器及热水系统，保持出口第一至今已持续7年，可谓全球销量遥遥领先。伴随太阳雨的快速成长，2012年5月，日出东方·太阳雨实现A股主板上市，成就中国太阳能光热产业第一股。
陈荣华，太阳雨太阳能集团有限公司总裁，出身于安徽安庆，徽商后裔，1997年同济大学毕业后加入海尔，扎扎实实用五年时间耕耘一线销售和市场，练就了一身的营销管理基本功，之后在某知名太阳能民企和荷兰亨特集团负责营销管理，2007年受太阳雨董事长徐新建之邀执掌太阳雨，从此开启了太阳雨的传奇时代，一手缔造了太阳雨7年20倍的成长奇迹，成为中国光热第一职业经理人。
15岁的太阳雨和40岁的陈荣华，并肩同行7年，彼此都很幸运，正确的时间点，做了正确选择，互为因果，互相成就，谁离开谁，都将是另一个难言完美的故事。2014年，在经过7年高速增长后，面临着光热产业大升级之时，太阳雨的百亿大光热战略浮出水面，太阳雨将踏上再次突围的新征途。
站在新战略转型的元年，回顾一个品牌和一个职业经理人的成长故事，或许会对今天的很多传统民企和高级职业经理人，有现实的启发和借鉴意义。这个案例会让我们看到：一个品牌如何从红海中突围？一个松散队伍如何在实战中历练为使命必达的营销铁军？一个经理人如何跟老板建立互信和默契？一家企业面对环境和市场的变化后如何改变既有优势的掣肘？
十年锤炼
1997年从上海同济大学毕业后，陈荣华进入如日中天的海尔集团，成为根正苗红的海尔人，从最底层的直销员做起，历任分公司经理、事业部广告策划部部长，见证了海尔最为辉煌的高速成长期。在海尔，陈荣华大多数时间扑在终端，卖货、安装、招商、搞活动、谈工程、做培训……不亦乐乎，从象牙塔里走出的第一个5年，是扎扎实实锤炼基本功的5年，后来，他把这段经历称为“脚”营销阶段，行走市场是靠“脚”，踏踏实实，一步一个脚印，学习营销的方方面面。成长于斯，感恩于斯，后来，陈荣华时常提起早期在海尔的5年，为自己第一份工作选择了海尔感到幸运和自豪。
2002年，陈荣华结缘光热行业，首次进入太阳能光热行业的一家著名企业，感受到民营企业与国有企业差别的作风。他将自己在海尔受过的正规训练，移植到这个刚刚起步不久的草根行业，组建了太阳能行业第一个市场部，成为太阳能光热行业的正规化运营的先锋。
2004年，陈荣华进入外资企业荷兰亨特集团，这是一家有着百年历史的欧洲制造企业，任中国区营运高管。他一边体验外资企业管理的简单之美，一边充分发挥自己集销售部与市场部丰富经验于一身的优势，成长为运筹帷幄的将才。进入职场的第二个5年，他行走营销江湖是用“脑”，搭建营销体系，修炼各式营销功夫。
陈荣华职场的前十年，打下了深厚的根基，为他后来的职场腾飞夯实了基础。后来，有人问过他，怎么看待机遇，他显得很淡然，只有你能把握的机遇才是真正属于你的机遇。此后7年，陈荣华显然把握住了助力太阳雨腾飞这一机遇，完成了职场和人生的一次华丽蜕变。执掌太阳雨的7年，20倍的成长，从行业百名外到拿下冠军宝座这一传奇，被太阳雨控股集团董事长徐新建誉为，中国营销史上值得浓墨重彩的一笔。
跨界整合织”天网“
哪位企业界朋友愿意坐到前排，献唱一曲？”《同一首歌》演播室里，主持人问在场的企业界嘉宾。台下一片沉寂。
“我愿意！”远处传来一个铿锵有力的声音，打破了沉默，距离舞台很远的角落里，有一只手笔直地举了起来。主持人示意他坐到第一排。他快步上前，步调精干利落，整体的气场像《让子弹飞》里的张麻子：霸气外露。
“你会唱什么呢？”主持人问。
“刘欢的《我和你》。”他不假思索。
节目进入录制环节，主持人按照彩排好的流程走到他面前，请他自我介绍。
“我叫陈荣华，来自太阳雨太阳能。”说完，在主持人的引导下，他唱起了《我和你》。
就这样，陈荣华在中央电视台为自己操盘的品牌做了一次免费广告。彼时是2008年，知道太阳雨的人远没有今天这么多。主持人问谁愿意献唱的时候，陈荣华认为这是一次机会，可以让一部分人知道太阳雨品牌。被问到会唱什么时，他最先想到的是当年传唱最多的《我和你》。
“我这一唱，省了好几十万。”他爽朗地笑着说。
这就是陈荣华，紧紧抓住每一次曝光太阳雨，为太阳雨获取和整合利用资源的机会。
陈荣华喜欢整合，擅长通过整合打以少胜多的传播战，而一次又一次传播战，编织起了他心中的一张品牌传播的“天网”。
2008年4月，北京搜狐大厦奥运会直播间，陈荣华与中国残奥委领导一起录制“残奥有我更精彩”专题节目。就在录制前几天，他力排众议，说服集团所有的高层管理者，启动“残奥助威团”项目。他只有一个念头：2008年是中国奥运元年，必须抓住千载难逢的奥运营销机会，借大事件提拔品牌力。大事件，大手笔，大规模，承受最大压力的不是别人，正是陈荣华。
策划团队想邀请“最美火炬手”金晶担任太阳雨残奥助威团形象大使，陈荣华便亲自前往金晶在上海的家中拜访，金晶欣然应允。2008年5月6日，中国残奥委、中国残联在北京人民大会堂召开新闻发布会，宣布太阳雨成为残奥助威团全程独家合作伙伴。5月、6月志愿者全球海选暨赈灾义卖，7月曹颖、金晶共同揭晓入选名单，8月助威之旅，9月在北京鸟巢举行授旗仪式，10月征文，11月颁奖……相关活动持续了大半年，掀起一个又一个传播高潮。
2010年上海世博会，太阳雨上上下下都认为应该整出点动静来，陈荣华却一直不动声色。4月18月，离上海世博会开幕只有12天了，突然传来消息—太阳雨成为2010年上海世博会生命阳光馆爱心合作伙伴，成功搭上了世博营销的末班车。
选择在这个节骨眼上拿下大公关资源，陈荣华的策略不言而喻。围绕“阳光，让生命更精彩”的活动主题，太阳雨高调宣传此次与上海世博会的“亲密接触”，在终端持续扩大传播效应。在“太阳雨激情世博·生命阳光行—《我的梦》文艺招待会”上，当中国残疾人艺术团团长、舞蹈演员邰丽华向太阳雨赠送千手观音金箔画时，整个活动达到了沸点。
上海世博会官方合作伙伴的门槛是亿元起跳，场馆合作费用大多也以千万元计。“我们的投入跟别人不在一个数量级上。”陈荣华没有透露具体的数字，但毫无疑问，这是他操盘的又一场以少胜多的传播大战。
2007年成为世界太阳能大会赞助商，2008年牵手残奥会，2009年成立新能源行业首个国家级公益慈善基金——太阳雨公益慈善基金，2010年携手上海世博会，2011年中国环保事业合作伙伴，2012年与央视、光明日报共同发起寻找最美乡村教师大型公益活动……每一年，陈荣华都能敏锐地捕捉到一个大事件，借力打力，在终端形成四两拔千金的传播效应。他以自己首创的“一年一事”营销策略，举重若轻，成功地为太阳雨这个处于成长期的品牌织了一张大公关大传播的“天网”。
“攻城略地”铺地网
乍来太阳雨，他拟好《营销体系的建立与运行》，就开始着手将渠道扁平化。根据太阳能热水器的市场情况，他制定了二级渠道策略：以县城为单位的一级经销商和以乡镇集市为单位的二级经销商。二级结构能够提高渠道的反应速度，保障每一级经销商的利润。这种策略的背后，正是陈荣华的行事风格—极简主义。他信奉“收拾好行囊，随时预备和人生告辞”，连办公室都装修极简，找不到一件多余的饰物。
渠道扁平化的措施一实施，老经销商坐不住了。好不容易占到的地盘，如今却被缩减，当然舍不得。习惯性地，陈
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